Статьи

Войти в ИТ: VP of Customer Engagement

Недавно в Oxagile появился VP of Customer Engagement. Эта позиция для компании новая и теперь ее занимает Сергей Сметюх. На белорусских job-сайтах вы редко встретите такую вакансию. Поэтому мы решили расспросить Сергея о роли VP of Customer Engagement в бизнесе, новых задачах и о том, как он планирует строить работу с клиентами.
Войти в ИТ: VP of Customer Engagement

У тебя очень интересная и новая для Oxagile должность - VP of Customer Engagement. Расскажи подробнее о своих целях и задачах.

Если общими словами, моя задача - внедрить подход под названием Account-Based Engagement (ABE) и практику, благодаря которой мы помогаем таргетированным (целевым) клиентам намного больше по бизнесу там, где мы разбираемся и хотим разбираться больше всего.

Например, совместно с командой AM и остальными участниками процесса (прод, маркетинг, сейлз и т.д.) мы будем еще более эффективно развивать текущих ключевых клиентов и помогать приводить новых целевых клиентов. Учитывая то, что мы будем все больше и больше разбираться в бизнес-составляющей клиента и помогать достигать больших результатов, мы станем незаменимыми для наших клиентов со статусом trusted advisor (consultant), которых не просто просят выполнить работу, а с которыми консультируются, советуются и полагаются на мнение и видение. Поскольку ABE/ABM направление сейчас популярно, я считаю, что оно может стать одной из основ для максимально продуктивной совместной работы всей компании как единого организма. Более того, данное направление может поспособствовать максимально эффективной работе как в условиях кризиса, так и после его окончания.

Прежде, чем приступить к развитию направления Account Base Engagement, я буду разбираться, как в Oxagile работают сейчас, чтобы понимать, что уже есть, что можно улучшить, а что можно добавить. Для начала буду общаться и плотно работать с Delivery и Account Management, ну и, конечно же с другими подразделениями. Моя задача - предложить свежие идеи для качественной совместной работы на основе уже упомянутого подхода. Далее я планирую провести интеграцию с Business Development, чтобы сделать нашу общую работу максимально выгодной для всех.

Я буду делиться своим опытом и конкретными кейсами с участниками процесса. Здесь важно не просто внедрить подход, а убедиться, что все его "купили" и готовы вкладываться в достижение общих целей, профессионально расти и делать этот мир лучше и качественнее через крутые проекты наших замечательных клиентов. Надеюсь, каждый в итоге сможет поддержать и настроить работу согласно общему направлению.

Давай поговорим про опыт работы. Расскажи про свой путь в IT?

В IT я уже 12 лет. Перед этим работал с сфере рекламы, а первое мое место работы было на Минском подшипниковом заводе в роли разнорабочего (хотел попробовать, что это такое). Я начал работать в 16 лет: был официантом, работал на рынке. Но пришло время поступать в университет. Мне всегда нравилась экономика и финансы, и я задумывался либо о поступлении в БГУ, либо в Нархоз (сейчас БГЭУ). Важную роль в выборе моего пути сыграла моя преподавательница по математике. Следуя ее совету, я выбрал техническую специальность и поступил в БГУИР на "Компьютерные системы и сети". Так что, можно сказать, что я попал в IT благодаря моему школьному учителю.

На втором курсе я стал замечать, что ребята в группе уже начинают устраиваться на работу в IT-компании, и для меня это стало своего рода челленджем. Я подумал: "Раз они могут, то и я смогу". Пошел на курсы и сразу устроился разработчиком в IT-компанию. Спустя полгода я стал понимать, что в IT есть много других специальностей, в которых я смогу себя проявить еще лучше. Так я перешел в Team Lead, потом был PM, BA, Delivery, Pre-sales, COO, а потом пошел в продажи и аккаунт-менеджмент. На последнем месте работы занимал позицию Director of Account Management. Такой опыт дал мне и базу технических знаний, и понимание бизнеса, включая бизнес-клиентов, а также понимание различных ролей в IT сфере.

С какими международными клиентами уже удалось поработать?

Я очень много сотрудничал с Epson, AMD, Intel, Microsoft, Nvidia, GoPro, Verizon, General Electric, WTA, Lenovo, Disney... В нашей сфере мне нравится ее динамичность. Ведь эти полезные контакты сегодня работают в одной из перечисленных компаний, а завтра уже оказываются в других, не менее перспективных. И для меня очень важно беречь эти связи и свой нетворк, ведь в будущем это может принести еще больше интересных проектов и взаимодействий.

Ты активно выступаешь в качестве спикера на конференциях. Почему считаешь важным уделять время knowledge sharing?

Войти в ИТ: VP of Customer Engagement

Мне интересно не только получать, но еще и отдавать. Я хочу, чтобы ребята, которые ассоциируются с нашей страной, воспринимались не как индусы, а как специалисты, которые разбираются во многих аспектах и реально помогают клиенту и бизнесу, причем осознанно, а не просто выманивают деньги. Я бы хотел, чтобы те люди, с которыми я работаю, прокачивались вместе со мной и приносили пользу. Очень важно, чтобы коллеги понимали, как, не обманывая клиента, делать максимальную выгоду для компании, а также, как продавать эффективно и быть полезным, вместо того, чтобы много всего обещать клиентам и не делать. Я бы хотел, чтобы мое вовлечение способствовало более правильному впечатлению о людях в Беларуси с точки зрения профессии и навыков ведения бизнеса.

Что касается конференций... В определенный момент я понял, что если не буду делиться знаниями, быстро перегорю. Поэтому я занялся тем, чем никогда не занимался - начал выступать на конференциях. Несмотря на то, что для старта я выбрал локальный рынок, для меня это был новый челлендж. Но я хотел попробовать и понять, как это работает, потому что считаю, что это очень полезно для той работы, которой я занимаюсь. Следующим большим шагом для меня станет выступление на международной конференции типа Mobile World Congress (MWC), CES или на конференции компаний Intel, Google, Microsoft совместно с моими клиентами. Пока тренируюсь на местных ивентах, набираюсь опыта.

Идеальный Account Manager – это ...?

Ключевая персона в бизнесе, которая должна создавать дополнительную ценность, хорошо разбираться в своем бизнесе и бизнесе клиента, а также классно коммуницировать. AM умеет продать, его приятно слушать, с ним интересно разговаривать, он умеет найти общий язык со всеми людьми, а еще знает, как расположить к себе, ведь крепкие отношения с клиентами строятся именно на доверии.

А у тебя есть принципы в работе?

Мои принципы еще находятся в стадии формирования. Но точно могу сказать, что они будут основаны на профессиональных ценностях, самой важной из которых для меня является доверие между людьми, с которыми я работаю. Также я стараюсь быть максимально честным по отношению к себе и никогда не рублю с плеча, всегда выслушиваю обе стороны, докапываюсь до деталей и принимаю решения только на основании адекватного анализа.

Что для тебя IT сфера?

Это крутой акселератор жизни на земле, ведь с IT жизнь становится проще. Но у медали всегда есть две стороны: если я упрощаю чью-то жизнь, то тот человек начинает превращаться в амебу. Это не приведет человечество к хорошему в итоге. Нет, я не думаю, что мы застанем на своем веку войну машин и людей, но считаю, что в наши дни очень важно работать мозгом. А в IT все больше и больше приходят именно те, кто хочет работать головой, включая людей из реального сектора, поэтому мне доставляет удовольствие работать именно с думающими людьми.

Пока таких вакансий на рынке труда, действительно, не так уж и много. Поэтому предлагаем присмотреться к вакансиям Account Manager.

Вакансии дня